自2010年的市場最高峰后，國內重卡銷量一路下滑，牽引車也不例外。從2010年開始，牽引車市場不僅銷量下滑，其在卡車整體市場中的比重也在下跌：2010年牽引車在整體貨車中的比重為9.18%，2011年為7.27%，到2012年只有5.77%。

今年上半年，牽引車市場整體有所上升。東風商用車市場銷售總部負責牽引車行銷規劃的李國輔認為，國內高速公路管理比較完善，運輸集約化\效率化趨勢加快，部分重型載貨車向牽引車轉移，這是牽引車有所上升的大背景。具體細分各個領域，各自又有不同特點：今年煤炭運輸市場有所增長，配貨和危化運輸市場持平，港口運輸市場有所下降，快速物流市場呈上升態勢。

運城瑞錦服務站等待交付的東風天龍

東風商用車、一汽解放、北汽福田、陜西重汽和中國重汽這五家企業，近幾年在牽引車市場一直占據主導地位。五家企業的市場份額占據整體市場的90%左右。

“營銷最關鍵是要悟得透本質。”李國輔在記者的訪談中反復提到這句話。什么是本質？那就是客戶價值需求，這個需求不是一成不變的，卡車廠家要在動態中進行調整。

從去年開始，市場銷售總部牽引車品系部經過反復到客戶中征詢意見，對東風商用車產品的優勢和需要改進的地方有了更深刻的了解。

從行業的角度看，首先是煤炭運輸市場。煤炭運輸的車輛一般是去的時候空載，再加上這一市場受宏觀經濟影響波動較大，所以客戶的要求是購置成本低、油耗低和輕量化。為對應這個需求，東風商用車對牽引車進行輕量化、車橋以及輪胎一致性改進。其次是散雜貨市場。2012年，東風商用車牽引車的散貨市場出現一定程度下降。在改進問題后，華北和西北市場逐步恢復口碑。最后是高速物流市場。高速物流行業在全國發展十分迅猛。市場銷售總部帶著收集到的客戶信息，聯合東風商用車相關部門，傾力打造420馬力明星商品，引領行業發展。

從渠道管理的角度看，每個市場都有不同特點，東風商用車在每個市場的情況也有所不同，所以對營銷渠道實行一個辦法管理肯定行不通。為提升牽引車銷量，提升網員的積極性，實施渠道分級管理。首先重點突破市場必須有重點的商務政策，對投入較大的網員單位給予更大的支持，幫助其開拓市場。在過程管理上，重點提升網絡渠道的營銷能力，幫助提高渠道積極性和贏利能力。

從區域份額看，東風商用車牽引車份額集中在西南、西北和華中的湖北等地，而全國牽引車市場容量大的晉、冀、皖、魯、蘇、豫等地市場份額相對較低。如何讓強勢市場更強，弱勢市場趕上來，這是東風商用車牽引車面臨的最大課題。

為了在弱勢市場取得突破，東風商用車在弱勢區域的7個省設立6個區域分部，區域分部全部由市場銷售總部直接管理。區域分部以數字命名，好比6支特種部隊深入到敵人里面，進行專項市場重點突破，一個一個地建立起東風牽引車的“根據地”。

李國輔介紹，6個區域分步進行，先期確定30個縣鄉，相對以省級為劃分單位的管理更加聚焦，可以充分結合區域實際情況，有效地執行各項策略，同時更快捷地把區域分部對客戶的理解自下而上地反饋上來。

這種方式取得了立竿見影的效果。今年上半年，淮海市場東風商用車牽引車份額同比提升了3個百分點，部分重點縣鄉由過去的空白提升到30%的份額。