誘人的市場機遇擺在企業面前，但機會只留給有準備的企業。面對10萬輛渣土車的市場蛋糕，能切得多大份額，還要看各企業能出什么招。出“奇招”，且先發制人者，將爭得較大份額。記者通過采訪國內多家重卡企業了解到，為搶占渣土車市場先機，除修煉“內功”外，他們也在不斷研究“絕招”。
搶占競爭制高點重卡企業紛紛出招
搶占政企合作制高點
從如今的市場環境看，簡單進行產品生產已難以適應市場競爭，更無法擁有競爭優勢。很多企業已開始有意識地從賣產品向賣解決方案轉移，通過向地方政府部門的政策制定者提供解決方案，占領競爭制高點。
在北京市醞釀起草渣土車地方標準時，福田戴姆勒派出技術人員共同參與起草標準，在將近一年的樣車測試過程中，不斷生產樣車，并根據專家組提出的問題進行反復修改。通過政企合作，促使北京市相關技術標準率先在國內出臺和實施。
北京市政市容委環衛處副處長馮昆對企業的表現給予肯定。他認為，作為生產企業不是簡單地推薦產品，而是為推動北京市渣土車的更新改造提供全面解決方案，很受歡迎。從技術要求本身來說，適用性不僅局限于福田戴姆勒一家企業，而是具有行業適用性。目的就是在這一技術標準基礎上，容納更多企業依照標準進入北京市場。
據了解，湖南省長沙市政府相關部門也在緊鑼密鼓地制定有關渣土車的地方標準。雖然這個被各企業稱為“史上最嚴”的渣土車標準還未正式出臺，但征求意見稿已經形成，多家重卡企業參與了討論。作為參與企業之一，中國重汽雖然不是最早參與其中的企業，但研發的樣車高于技術標準，使其在長沙市場的競爭中產生了有利于企業的影響力。
很多企業私下透露，他們參與合作的地方政府并非一兩個，對于有意向改造更新渣土車的城市，他們都試圖建立合作關系。
與改裝車企聯手
與改裝車企聯手
渣土車的地方技術標準出臺后，快速生產出符合要求的樣車，反映出企業對市場的快速反應能力。而重卡企業以生產底盤為主，上裝依然需要依靠有實力的改裝企業來完成。因此，能夠快速與有實力的改裝企業建立合作關系，聯手獲取競爭優勢，是搶占市場先機的重要一環。
從去年就開始參與制定北京市渣土車標準的福田戴姆勒，在開發樣車階段，選擇與新宏昌重工集團（簡稱“新宏昌”）合作，由福田戴姆勒設計底盤，新宏昌負責上裝部分。中國重汽則選擇與重汽集團屬下改裝企業合作，快速開拓目標市場。聯合卡車選擇與蕪湖中集瑞江汽車有限公司合作，共同發力新型渣土車市場。
從目前各省市渣土車治理情況來看，除了更新車輛，一部分渣土車尚不需要淘汰，通過改裝依然可以正常上路。改裝車企不僅能夠通過與整車企業良好的配合實現共贏，在車輛改造這一塊市場還將釋放更多能量。
發揮LNG獨特優勢
各省市更新渣土車的主要目的，在于緩解當前大氣環境的嚴重污染。除了提高技術要求外，把關排放標準也至關重要，滿足柴油車國四排放標準就是最基本要求。但是，對于一些天然氣資源豐富的城市來說，要使其排放標準升級更具優勢，使用LNG自卸車無疑是一個絕佳選擇。城市渣土車行駛距離短，如果本地區加氣站充足，LNG渣土自卸車將更有利于降低尾氣污染物排放。
在與杭州蕭山渣土車協會簽署戰略協議后，陜汽相關負責人就曾透露，杭州蕭山渣土車協會除了對技術標準嚴格要求外，還特別強調，更青睞以清潔能源為主要燃料的新型渣土車。以重點發展LNG重卡的聯合卡車，也將推廣LNG城市渣土車作為今年打拼自卸車市場的重要差異化策略。中國重汽相關負責人也表示，在生產新型渣土車時，將會提供柴油和LNG兩種燃料的渣土車，以應對不同城市用戶的需求。
成立專門項目組
重卡企業意識到，既然今年自卸車的主戰場在渣土車市場，那么，組織力量深入研究這一市場就十分必要。據了解，從去年年底開始，各重卡企業先后成立專門的項目組，派出企業的“優勢力量”，調研不同地區的市場，并與當地政府對接。在此基礎上，制定針對不同地區市場的營銷策略。
今年1月，陜汽成立了“黃換綠項目組”，福田戴姆勒、中國重汽銷售部也于今年年初成立渣土車自卸車項目組，專門進行市場調研和分析。項目組對各地方政府的標準制定、市場規模、需求特點、營銷策略進行深入研究，為產品進入市場進行前期準備，也為推動渣土車更新、開拓新市場提供有力支撐。----商用車
